بقلم: د. عبدالله مهنا – خبير التدريب في المبيعات
:📌 مقدمة
بيع المنتجات الطبية ليس كأي عملية بيع، فالمشتري هنا متخصص، علمي، ويتعامل بمنطق مختلف. فكيف نُقنع الطبيب أو مدير المشتريات في بيئة مشبعة بالمنافسة والقرارات الدقيقة؟
المحور 1: فهم عقلية الطبيب قبل المنتج
.الطبيب لا يهتم فقط بالمزايا التقنية، بل يسأل: كيف يساعدني هذا المنتج في رعاية المريض؟ لذلك، يجب تحويل العرض من «مميزات» إلى «قيمة سريرية»
المحور 2: بناء الثقة قبل الإقناع
.الثقة في شخصية المندوب تسبق الثقة في المنتج. الظهور بمظهر احترافي، الحديث بلغة طبية صحيحة، والاعتراف بعدم المعرفة عند الحاجة، كل هذا يعزز المصداقية
المحور 3: التدرج المنطقي في العرض
.يستجيب الأطباء أكثر للعروض التي تبني الفكرة خطوة بخطوة. يجب أن يكون العرض مُحكمًا من الناحية المنطقية والعلمية
المحور 4: تقنيات التأثير النفسي في بيئة علمية
.مثل تقنية “Foot-in-the-door” (ابدأ بطلب بسيط)، أو استخدام أدلة اجتماعية (منتج مستخدم في مستشفى مرموق)، تُعد أدوات مؤثرة حتى في السوق الطبي
المحور 5: تجاوز مدير المشتريات بذكاء
.مدراء المشتريات يبحثون عن السعر والكفاءة. هنا يُطلب من المندوب الجمع بين التأثير العلمي (مع الطبيب) والتجاري (مع الإدارة)
:✅ الخاتمة
.النجاح في المبيعات الطبية يتطلب فهمًا أعمق للبيئة النفسية والمعرفية للمشتري. من يفهم الطبيب، يكسب توقيعه
Leave A Comment