بقلم: د. عبدالله مهنا – خبير التدريب في المبيعات
📌 مقدمة:
عندما يقول الطبيب: “لا أحتاج هذا المنتج”، أو “السعر مرتفع”، لا يجب أن تنتهي المحادثة. الاعتراضات ليست رفضاً، بل دعوة لفهم أعمق.
المحور 1: الفرق بين الاعتراض والرفض
الاعتراض إشارة اهتمام، بينما الرفض هو موقف نهائي. معرفة الفرق يغيّر طريقة الرد تمامًا.
المحور 2: استراتيجيات نفسية للتعامل مع الاعتراض
استخدم تقنية “المرآة” لعكس اعتراض العميل وإعادة صياغته. أو تقنية “الاستكشاف” لفهم ما وراء الاعتراض.
المحور 3: سيناريوهات حقيقية من السوق الطبي
اعتراض السعر؟ تحدث عن العائد على الاستثمار. اعتراض الوقت؟ قدم خطة إدماج مرنة. اعتراض الجودة؟ استعن بشهادة طبيب آخر.
المحور 4: تدريب الفريق على الرد الذكي
يجب تدريب الفريق على التعامل مع الاعتراضات مثل تدريبه على تقديم المنتج.
✅ الخاتمة:
الرد على الاعتراضات هو فن، ومن يتقنه يبني الثقة ويُحول الرفض إلى صفقة.
Leave A Comment